Savoir ce que l’on veut est une chose, savoir comment aller le chercher en est une autre. Beaucoup de dirigeants se demandent comment trouver des sponsors sans y passer des nuits entières. La réalité, c’est que la réussite de votre sponsoring n’est pas une question de chance, mais de système
Si vous attendez que le téléphone sonne, vous n’aurez rien. Pour obtenir des résultats, vous devez transformer votre recherche en une véritable routine organisée. Voici les étapes concrètes pour prospecter efficacement.
Sommaire
1. Créer un fichier de prospection efficace
La plus grosse erreur est de partir tête baissée sans support de suivi. Avant de passer le premier coup de fil, vous devez bâtir votre outil de travail : le fichier de prospection. Un simple tableur (Excel ou Google Sheets) est l’outil idéal : c’est léger, visuel et facile à partager entre bénévoles voire un CRM générique comme Brevo.
Ce fichier doit au minimum contenir :
- Le nom de l’entreprise et son secteur.
- Le nom du gérant ou du responsable décisionnaire.
- Ses coordonnées directes (téléphone et email).
- La colonne de suivi : Date du dernier contact et résumé de l’échange.
Astuce : Ne vous contentez pas du strict minimum. Un fichier de prospection riche permet à n’importe quel membre du bureau de reprendre le dossier et personnaliser au mieux le contact.
2. Remplir le fichier : la phase de « sourcing »
Une fois la structure prête, il faut la remplir. Trouver des sponsors demande de cartographier votre territoire de manière chirurgicale pour identifier les entreprises sensibles au sponsoring sportif.
- Le premier cercle : Listez les employeurs de vos licenciés et de vos bénévoles.
- Le tissu local : Scannez les zones artisanales proches et les nouveaux commerces qui viennent de s’installer.
- La veille : Observez qui soutient les autres événements de la commune.
Astuce : Fixez-vous un objectif de « volume ». Il est plus simple de remplir son fichier avec 50 noms d’un coup avant de commencer à appeler, plutôt que de chercher un nom entre chaque coup de fil.
3. Le premier contact : les 20 secondes cruciales
L’objectif de cet appel est unique : décrocher un rendez-vous de 15 minutes. Tout se joue dès le décrochage. Vous avez environ 20 secondes pour capter l’intérêt du chef d’entreprise avant qu’il ne cherche une excuse pour raccrocher.
- L’accroche personnalisée : c’est ici que tout se gagne. Un appel générique finit à la poubelle. Votre accroche doit prouver que vous connaissez votre interlocuteur. L’appel personnalisé multiplie vos chances de succès car il transforme une sollicitation en une opportunité ciblée.
- La maîtrise de l’offre : c’est ici que vous faites la différence. Vous devez connaître vos tarifs et vos contreparties sur le bout des doigts. Si le prospect vous pose une question technique ou soulève une objection (« C’est trop cher », « On fait déjà du partenariat »), vous devez répondre de la meilleure des manières.
4. La relance : la clé du succès
La prospection se gagne à l’endurance. Un chef d’entreprise est débordé, s’il ne vous répond pas, ce n’est pas toujours un refus, cela peut parfois être par manque de temps. Une prospection sérieuse demande au moins 3 relances.
Pour trouver des sponsors,variez vos créneaux d’appel pour tomber au bon moment. Un restaurateur sera plus disponible à 10h qu’à midi, alors qu’un artisan décrochera plus facilement en fin de journée.
Astuce : Si l’appel ne donne rien après deux tentatives, tentez le SMS. C’est moins intrusif et cela permet à votre interlocuteur de vous répondre entre deux rendez-vous.
5. Le rendez-vous physique : confirmer l’essai
Le rendez-vous est décroché ? Là encore, la règle des 20 premières secondes s’applique : votre tenue, votre sourire et votre poignée de main déterminent 50% de la réunion.
- Préparation : renseignez-vous sur l’entreprise avant d’y aller
- Écoute active : ne sortez pas votre dossier tout de suite. Posez des questions sur leurs objectifs de l’année
- Conclusion : Si le courant passe, n’attendez pas. Proposez de valider l’accord ou fixez une date précise pour l’envoi de la convention
Astuce : À la fin du RDV, notez un petit récap de l’échange dans votre fichier de prospection. La réactivité est votre meilleur atout de vente : envoyez ce récapitulatif par mail dans les 48h.
Conclusion : la régularité bat le talent
Savoir comment trouver des sponsors n’est pas un don, c’est une méthode de travail. Un club qui contacte 5 nouvelles entreprises par semaine de manière rigoureuse obtiendra toujours plus de résultats qu’un club qui fait un « grand mailing » une fois par an.
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